B2B行業(yè)需要什么類型的銷售？

　　濰坊車體廣告在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，B2B銷售所面臨的壓力越來(lái)越大，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)能力成為銷售管理層以及銷售人員都關(guān)心的問(wèn)題。很多人認(rèn)為，銷售人員只要能夠熟悉產(chǎn)品功能，并具有一定銷售技巧(或天賦)，業(yè)績(jī)自然就上來(lái)了。所以當(dāng)業(yè)績(jī)不理想時(shí)，經(jīng)理們就會(huì)求助于產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。

　　行業(yè)知識(shí)成為贏單關(guān)鍵

　　解決方案的銷售項(xiàng)目中，一般會(huì)有客戶多個(gè)部門，以及多個(gè)層級(jí)的人員參與。這就要求銷售人員具備同各客戶方人員有效展開(kāi)對(duì)話的能力。以軟件行業(yè)為例，一個(gè)普遍現(xiàn)象是：大多銷售會(huì)更習(xí)慣于同IT部門打交道，而不太愿意面對(duì)業(yè)務(wù)部門(如財(cái)務(wù)、人事等)和高層(CEO)，這就給銷售項(xiàng)目的盈率平添很大風(fēng)險(xiǎn)。其中的主要原因在于，銷售人員不具備同業(yè)務(wù)部門(如財(cái)務(wù)等)或高層溝通的能力。

　　但事實(shí)卻并非如此，單純的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)對(duì)于復(fù)雜銷售的效果并不明顯。原因在于，這種銷售能力提升的辦法，仍是叫賣式產(chǎn)品銷售思維的延續(xù)。叫賣式銷售法的核心在于讓銷售人員主動(dòng)展示和講清楚產(chǎn)品的功能，然后利用一系列技巧來(lái)促成客戶簽單(ABC式，AlwaysBeClosing,熟悉嗎？)。這同銷售復(fù)雜產(chǎn)品或解決方案的方式有很大不同。

　　復(fù)雜解決方案式銷售的核心在于幫助客戶理解和看到如何使用自己的產(chǎn)品來(lái)解決問(wèn)題或滿足需求。為達(dá)到這個(gè)目的，高效銷售人員需要能夠深入理解客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)，激起客戶興趣，并能巧妙地引導(dǎo)客戶認(rèn)可自己的產(chǎn)品/服務(wù)。這就需要銷售人員能夠具備以下三方面的核心能力：對(duì)客戶和市場(chǎng)的知識(shí)，顧問(wèn)式銷售技巧，產(chǎn)品的應(yīng)用知識(shí)。

　　所以，在復(fù)雜解決方案銷售型公司，銷售人員首先需要對(duì)所專注的行業(yè)有豐富的知識(shí)，此外，根據(jù)所銷售產(chǎn)品可能需要介入的典型客戶業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)也需要有一定了解。例如，向制造行業(yè)銷售預(yù)算解決方案的銷售，需要對(duì)制造行業(yè)的運(yùn)作有一定了解外，還需要具備一定的財(cái)務(wù)知識(shí)，當(dāng)然，對(duì)于自身軟件的了解以及同IT部門打交道的能力則是基礎(chǔ)。

　　這些知識(shí)的獲取，除了銷售自身的努力外，公司需要提供相應(yīng)的知識(shí)和文檔，甚至銷售工具來(lái)幫助新加入銷售快速具備以上能力。根據(jù)我的觀察，這方面的準(zhǔn)備是很多解決方案型公司做的不足的地方。很多管理者，期望銷售人員在工作中自己學(xué)習(xí)和摸索，結(jié)果大大影響銷售績(jī)效。

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